aynurKöşe Yazıları

İhracatta Karşımıza Çıkacak Olan Temel Müşteri Türleri ve Bu Temel Müşteri Türlerine Karşı Başarılı Olma Teknikleri

Önce Kimdir İhracat Müşterisi? Buna bir bakalım;

Önce Kimdir İhracat Müşterisi? Buna bir bakalım;

• Kendi ülkesindeki bilgi kaynağınız
• İşinizin ve ürününüzün Kader Ortağı
• Üretiminize yön veren/değiştiren, geliştiren
• Kültürüne,inancına ve iş pratiklerine saygılı olmamız şart olan
• Her zaman haklı olması gerekmeyen
• Fakat her koşulda, her zaman en etkili ve en açık iletişimi kurmamız gereken kişidir.

1 – MÜDÜR MÜŞTERİ

Adından da anlaşılacağı gibi bu tip müşteriler “İdareyi eline alan “tiplerdir.
Taleplerinin içeriği ne ise satın alma süreci boyunca o içerik üzerinde ısrar ederler.
Taleplerinin anında olmasını ve belirledikleri talebin aynısını isterler.
Kısa konuşmazlar, malumat yerine bilgiyi tercih ederler.
Zamanlama bu tip müşteriler için bilgi kadar önemlidir.Kendi çıkarları ve istekleri dışında kimseyi umursamazlar.Bu tip müşterileri etki altına almanız, kendi çıkarlarını ve isteklerini temin etmeniz dışında mümkün değildir.Hedefleri gayet açıktır.Olabilecek en iyi kalite ürünü; en düşük fiyattan ve en kısa sürede almak amacındadırlar

2 – ANALİTİK / ÇÖZEN MÜŞTERİ

Uzmanlık sahaları olan teknik nitelikli müşterilerdir. (Mühendis/teknisyen/Muhasebeci /Bilim İnsanı vb.
Hassasiyetle ve analiz odaklı karar verirler.
Karar verme süreçlerinde ;araştırma yöntemlerini kullanırlar ve tüm olasılıkları analiz ederler.

3 – AİDİYETÇİ MÜŞTERİ
Aidiyetçi müşteriler ; her zaman kendilerini bir grubun parçası olarak hisseden müşterilerdir.Bu tip müşteriler için yaptıkları iş yada faaliyet gösterdikleri sektör hayatlarının en önemli amacıdır.Ve bu amacı korumak için sıkı sıkıya pazarlık ederler.
Aidiyet hissettikleri gruptan destek aldıklarını düşünürler , lobi gruplarından gelirler ve bu da kendileri ile direkt iletişimimizi zora sokar.Kendilerini işin sahibi poziyonunda hissetme güdüsü son derece gelişmiştir.

4 – SOSYALLEŞTİRİCİ MÜŞTERİ
Dışadönük,konuşkan müşteri tipidir.Satış ve pazarlama ekibinizden her kademedeki kişi ile etkin iletişim kurabilirler.Yeter ki satış yada pazarlama yapan kişiyi sevsinler! Satın almada belirleyici eğilimleri ilişki kurmaktır. Ürüne sadakat duygusu beklenmeyen müşteri tipidir.

BU TEMEL MÜŞTERİ TÜRLERİNE KARŞI BAŞARILI OLMA TEKNİKLERİ

Müdür Tip Müşteriye uygulanacak Teknikler

Kibar/Uzun dialoglar kurun,kısa vurucu hedefiyle örtüşen teklilerde bulunun,abartmadan iş pratiklerine ve tarzina iltifat edin
Müdür tipi müşterinin yönetimi en etkili şekilde :idarenin kendisinde olduğu , taleplerinin istediği şekilde , istediği fiyatta ve en kısa zamanda teslim edileceğinin garantisi verilirse yapılabilir. ***Bu tarz müşteri hedefinin engellendiğini hemen anlar ve anında sizden uzaklaşır.

Analitik/Çözümleyici Müşteriye uygulanacak Teknikler

A)Ürününüzle ilgili tüm teknik bilgiler,kataloglarınız,fiyat listeleriniz, ürün standart ,kalite yönetim sertifikalarınız vb.belgelerinizi bir sunum dosyasında hazır bulunmalıdır.
Bu tip müşterileri ancak teknik bilgilerle ikna edebilirsiniz.
El broşürleri, tablolar,rapor ve test sonuçları, karşılaştırmalı infografikler içermelidir.
Kaliteli kağıda basılmalıdır.
B)Uzun ve teknik yaklaşımlı dialoglar kullanılmalıdır.

Teknik yaklaşımda dialoglarda uygun bilgiler verilmelidir.Gereksiz açıklamalardan kaçınılmalıdır.
Eğer ürünün etiketi yada tekik kataloğu var ise, kataloğu yada etiketi direk olarak ona incelemesi için vermek en etkili pazarlama yöntemidir.
Bu tip müşteriler zaten talep ettikleri ürünle ilgili tüm araştırmaları ve karşılaştırmaları size gelmeden önce zaten yapmışlardır.
Hatta birçok saha vakasında ;bu tip müşterilerin ürünü, ürün satıcısından daha iyi bildikleri ispatlanmıştır.
C)Analitik müşteriye ; nasıl bir ürün arıyorsunuz? Sorusunu asla sormayın.
-Sizi buraya getiren hangi ürünümüz? Size nasıl yardımcı olabilirim? Şeklinde sorularla fikrini ve talebini kolayca anlayabiliriz.

Aidiyetçi Müşteriye Uygulanacak Teknikler
Ürününüzle ilgili talebini sorarken yada bilgi verirken daima – Bizim kelimesini kullanın. Basit ve kısa cümleler kurun.
Aidiyetçi müşteri daima ürünün ve işin parçası olarak hisseder.
Bu tip bir müşteri her zaman firma sahibi yada satış müdürü ile pazarlık eder.
Satış sorumlularını dikkate almaz.
Satın almada etkilendiği 3.şahısların fikrini sorabilir,satın alma süreci uzun sürebilir.Iknanın 3 derecesini kullanan aidiyetçi müşterilere yapılacak olan satış ve pazarlama, kontrol altında tutulamayacak, satışın sonuçları öngörülemeyecek kadar çok faktör içerir.

Sosyalleştirici Müşteriye Uygulanacak Teknikler
A)Müşteriyle dostluk/ arkadaşlık boyutunda iletişim kurulmalıdır.
B)Analitik , bilgiye boğucu pazarlama tekniği kulllanılmamalıdır.
C)Süreklilik beklenmeyeceği için, kısa vadeli ortaklılar yapılabilir.

Yine de kişisel ve kültürel farklılıklar dikkate alındığında, bu teknikler bir arada kullanilabileceği gibi ayrı ayrı da kullanılabilir.İhracatta her olayda , her işte, her iletişim tarzında yeni çözümler veya iş pratikleri her zaman üretilebilir ve kullanılabilir.
Ancak ; tüm müşteri türleri için her zaman önce kendisinin konuşmasını ve anlatmasını bekleyin.

Bir cevap yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir

İlgili Makaleler

Göz Atın

Kapalı
Kapalı
Kapalı